「技術営業 やめとけ」「技術営業 きつい」
そう検索して、ここに来られたのだと思います。これから技術営業になる方か、異動を言い渡された技術者の方でしょうか。
先に立場を明かします。製造業35年、いまは課長です。そして——
技術者から、辞令で営業に出されました。5年やって、また技術に戻りました。
「技術営業はやめとけ」で出てくる記事を読むと、こう書かれています。ノルマがきつい。板挟みになる。残業が多い。
どれも間違いではありません。でも、私が実際にいちばん苦しんだのは、そこではありませんでした。
「やめとけ」と言われる理由と、私が実際にきつかったこと
まず、よく言われる理由を並べます。
- ノルマ・数字のプレッシャー
- 技術と営業の板挟み
- 顧客対応で時間が読めない
- 専門知識を常に更新しないといけない
どれも事実だと思います。軽い仕事ではありません。
そのうえで、正直に書きます。
私がいちばんきつかったのは、「言葉が分からない」ことでした。
⚠️ これを書いている記事を、私は見たことがありません。でも、技術者から営業に移った人なら、たぶん全員がぶつかります。
⚠️ 技術は分かる。でも「言葉」が分からない
技術のことは分かっていました。長くやってきた領域です。
でも、会話が成り立ちませんでした。
① お金の言葉が分からない
営業の場で交わされるのは、技術の話だけではありません。
- 原価、粗利、値引き、単価
- 「赤黒（あかくろ）」——赤字なのか黒字なのか、という言い方
⚠️ 私は最初、この「赤黒」が何のことか分かりませんでした。
技術の現場では、こういう言葉をほとんど使いません。不良率やタクトタイムの話はしても、その仕事が黒字か赤字かを、日常会話で口にすることはなかったからです。
分からないまま座っていると、話が進んでいきます。そして自分だけ何も言えない。あれは本当にきつかったです。
② 顧客ごとに、言葉が違う
もうひとつ、これが厄介でした。
同じものを指しているのに、顧客によって呼び方が違います。
工程の呼び方、部品の呼び方、書類の呼び方。A社で通じた言い方が、B社では通じません。
⚠️ 技術用語には正解があります。でも、顧客の社内用語に正解はありません。その会社で長く使われてきた言い方があるだけです。
教科書がないので、覚えるしかありません。
③ だから、最初は「聞くこと」しかできない
結局、私がやったのはこれでした。
分からない言葉が出たら、その場で聞く。あるいは、持ち帰って調べる。
⚠️ 恥ずかしいと思う必要はありません。技術者が営業の言葉を知らないのは、当たり前です。逆に、営業の人間が工程の細かい話を知らないのと同じです。
問題は、知らないことではなく、分からないまま流すことです。
一方で、技術が分かることは最大の武器になります
きつい話ばかり書きましたが、ここからが技術営業の本当の価値です。
私が営業で最も役に立ったのは、話し方でも、押しの強さでもありませんでした。
その場で「できる」「できない」が判断できることです。
「持ち帰ります」を言わなくて済む
顧客から相談や要望が出たとき、普通の営業なら「持ち帰って確認します」になります。
私は、その場で答えられました。
- 技術的にできるのか、できないのか
- 生産プロセスとして流せるのか
- どこを変えれば実現できるのか
⚠️ 長くやってきた領域なので、判断がつきます。設備の能力も、工程の順番も、どこが詰まるかも分かっている。
これが、どれだけ効くか
⚠️ 顧客の立場で考えると、はっきりします。
| 「持ち帰って確認します」 | その場で話が止まる。次の打ち合わせまで進まない |
| 「それはできます。ただ、ここを変える必要があります」 | その場で決まる。次の話に進める |
顧客の時間を奪わないこと——これが、技術営業がいちばん喜ばれる場面でした。
技術営業の価値は、営業力ではありません。「この人に聞けば、その場で分かる」という状態を作れることです。
そもそも、私は希望していませんでした
正直に書きます。私は営業を希望していません。辞令でした。
ただ、そのときに言われた言葉があります。
「今後のために、営業へ行って経験を積め」
⚠️ 最初から3年の予定でした。つまり、キャリアの一部として組まれていたということです。
そして、役員から「技術に戻れ」と言われました
結果的には5年になりました。戻ることになったきっかけは、役員からの一言です。
目標だった顧客の拡大を達成したから——それが理由でした。
具体的には、顧客数を30%増やし、そこから案件を積み上げて、年間の売上を2億円伸ばしました。
⚠️ 自慢のために書いているのではありません。この数字を出したのは、次の章で書く「お金の話」につながるからです。
⚠️ ここは、会社によってまったく違うと思います。私の場合は、たまたま行きも帰りも会社が決めた形でした。
⚠️ だから、こう考えてください
「技術営業に出される」というのは、必ずしも技術から外されたという意味ではありません。
期間を区切って経験を積ませるという配置の仕方が、実際にあります。
⚠️ もし辞令が出て不安なら、聞いてみる価値があります。
「これは何年くらいを想定した配置ですか」
答えが返ってくるかは分かりません。でも、聞いていい質問だと思います。私の場合は、最初に言われていたので、腹をくくれました。
（自分から異動を願い出た話は三交代はやめとけ？8年やった課長が答える「何歳まで」に書きました。辞令で動くことも、自分から動くことも、どちらもあります）
5年は、得でしたか
はっきり書きます。
非常に有意義でした。
技術に戻ったいまでも、残っているものがあります。
① 顧客目線が消えない
⚠️ これがいちばん大きいです。
現場にいると、どうしても自分たちの都合で考えます。この設備が空いていない、この工程は手間がかかる、この納期は無理だ——全部、内側から見た理屈です。
営業を5年やると、外から見た景色が体に残ります。
「この回答は、相手にどう聞こえるか」が、考えなくても分かるようになりました。
② 「押し付けている」ときに、気づける
そして、これです。
自分たちが押し付けているとき、それが分かるようになりました。
⚠️ 現場は、悪気なく押し付けます。「そういう決まりだから」「うちのやり方はこうだから」。内側にいると、それが押し付けだと気づきません。
営業を経験すると、言われた側がどう感じるかが想像できます。
これは、部下に対しても同じです。いま管理職として人に何かを頼むとき、「これは押し付けになっていないか」と一度考えるようになりました。（採用面接で私が何を見ているかは製造業の転職ガイド｜採用する側の課長が本音で解説に書いています）
③ 見積もりの仕組みが分かった
地味ですが、これも大きかったです。
技術にいると、自分の工程のことしか見えません。でも見積もりには、材料費、加工費、管理費、そして利益——全部が入っています。
⚠️ 自分のやっている改善が、どこにどう効くのかが見えるようになりました。
「この段取り時間を10分短くすると、見積もりのどこが、どれだけ動くのか」——これが分かると、改善の優先順位が変わります。
現場で「良い改善」と言われるものが、必ずしも金額に効いているとは限りません。そこが見えたのは、営業に出たからでした。
⚠️ ただし、給料は上がりません
得だったことを3つ書きました。お金の話も、正直に書いておきます。
会社員の営業は、多くの場合、歩合ではありません。
私もそうでした。⚠️ どれだけ売上を伸ばしても、その分が給料に直結するわけではありません。
「営業は稼げる」というイメージがあります。⚠️ それは歩合制の営業の話です。メーカーの技術営業は、たいてい固定給＋賞与で、成果が反映されるとしても賞与や評価に少しという程度です。
正直に書けば、歩合だったらもっともらえたはずだと思ったことはあります。年間2億円を積み上げても、給料が2億円分動くわけではありません。
⚠️ それを分かったうえで判断してください。「営業に行けば給料が上がる」と思って移ると、そこは期待外れになります。
私が「有意義だった」と言っているのは、お金の話ではありません。次の章から書く、考え方が変わったことのほうです。
無理難題を言われたとき、どうしていたか
技術営業をやっていると、明らかに無理な要求が来ます。
- この価格でできないか
- この納期で入らないか
- この仕様に変えられないか
⚠️ 最初は、正直に言って腹が立ちました。「そんなの無理に決まっている」と。
相手も、困っているから言ってきます
5年やって、いちばん変わったのがこの見方です。
無理難題を言ってくる人も、困っているから言ってきます。
その人も、自分の会社の中で何かを言われています。好きで無茶を言っているわけではありません。
⚠️ そう思えるようになると、返し方が変わります。「無理です」で切るのではなく、「何に困っているのか」を先に聞くようになりました。
そこを聞くと、本当の要求が別のところにあることがあります。価格だと思っていたら、実は納期の話だった、ということが実際にありました。
回答は、100点でなくていい
もうひとつ、これが効きました。
満額回答でなくていいんです。
- 価格が10%下げられなくても、3%なら下げられる
- 全部は無理でも、この条件なら一部は対応できる
- 納期は動かせなくても、優先する分だけ先に出せる
⚠️ いちばん悪いのは、100点の答えを持っていくまで黙っていることです。相手は待たされたうえに、最後にゼロ回答を受け取ることになります。
⚠️ ただし「真剣に取り組んだ結果」だと伝わること
ここが肝心です。
同じ「3%しか下がりません」でも、伝わり方がまったく違います。
| ❌ | 「3%が限界です」——検討したのかどうか、分かりません |
| ✅ | 「こことここを見直して、3%まで持っていきました。残りは、この理由で動かせません」 |
⚠️ 相手も人間です。
真剣に考えた形跡があれば、満額でなくても納得してもらえます。逆に、雑に返せば、金額に関係なく信用を失います。
そして、これは社内でもまったく同じでした。いま管理職として部下や他部署に返答するときも、「どこまで考えたか」が伝わるように出す——営業で身についたのは、結局そこでした。
（「100点を狙わない」という考え方は、技術の仕事でも同じでした。生産技術はきつい？やめとけ？20年やった現役課長の本音にも書いています）
⚠️ そして、それが次の案件につながります
ここが、いちばん伝えたいところかもしれません。
真剣に取り組んだうえでの回答なら、あまり文句を言われません。それどころか——
感謝されます。そして相手は、その出来事を覚えています。
⚠️ 効いてくるのは、次の案件のときです。
新しい話が出たときに、「あのときちゃんと考えてくれたから、まずあそこに聞いてみよう」となる。
無理難題への対応が、次の仕事を連れてきます。
だから、無理難題は「面倒な要求」ではありません
⚠️ こう考えられるようになってから、来る要求の見え方が変わりました。
| ❌ 最初の私 | 無理難題＝面倒な要求。どう断るかを考えていた |
| ✅ あとの私 | 無理難題＝信用を作る機会。どこまで返せるかを考えるようになった |
満額で応えられなくても構いません。相手が覚えているのは、金額ではなく、「この人は本気で考えてくれた」という事実のほうです。
⚠️ その案件が取れなくても、次につながります
もう一歩だけ書きます。ここが、いちばん大事かもしれません。
重要なのは、その案件を取れたかどうかではありません。
顧客が何に困っているのかを聞いて、自分たちに何ができるかを考えた。残るのは、その事実だけです。
⚠️ 結果として断ることになっても、同じです。
「今回はできませんでした。ただ、ここまでは検討しました」——そう返した相手からは、また声がかかります。
逆に、取れた案件でも、雑に対応すれば次はありません。
⚠️ 受注できたかどうかより、「困りごとを一緒に考えたかどうか」のほうが、長く残ります。
私が5年で顧客を増やせたのは、うまい提案をしたからではありません。たぶん、これの積み重ねでした。
⚠️ 本当にきつかったのは、社内でした
ここまで顧客の話を書きましたが、正直に言います。
いちばん苦労したのは、顧客ではなく社内でした。
顧客と話をまとめても、工場が動かないことがあります。
「やりたくない」のほうが通ってしまう
⚠️ 製造の現場では、「やりたくない」という声のほうが優先されがちです。
- いまの生産で手一杯
- 新しいことは、うまくいかなければ自分たちの責任になる
- 人が足りない
⚠️ これは、現場が悪いのではありません。私自身、長く現場側にいたので気持ちが分かります。現場は「確実に回すこと」を求められているからです。新しい話は、そのリスクになります。
でも、営業から見ると話が止まります。顧客には期待を持たせてしまっている。この板挟みが、いちばんきつかったです。
私がやったこと
結論から書くと、判断できる人に上げました。
⚠️ ただし、順番があります。
| ❌ | いきなり上に持っていく——現場との関係が壊れます。二度と協力してもらえません |
| ✅ | まず現場と話す。何が引っかかっているのかを聞く |
| ✅ | それでも決まらないときだけ、判断できる人に上げる |
「受けるか、受けないか」は、本来、現場だけで決めることではありません。会社として引き受けるかどうかの話だからです。
⚠️ 判断する権限を持っている人に、判断してもらう。これは告げ口でも、逃げでもありません。止まった案件を動かすには、それしかありませんでした。
⚠️ いま、言われる側になって分かること
いま私は、その「現場側」にいます。管理職として、営業から話が来る立場です。
あのとき自分が言われて困ったことを、いま自分が言いそうになります。
⚠️ 「無理です」と言うのは簡単です。でも、それを言われた営業がどうなるかを、私は知っています。
だから、せめて「何が引っかかっているのか」までは必ず伝えるようにしています。「無理」だけで返さない。それだけでも、話が前に進むことがあります。
⚠️ そして、その仕事が自分の給料の原資です
もうひとつ、営業に出て初めて分かったことがあります。
会社は、売上を作ってキャッシュを増やし、そこから設備にも、人にも配分します。⚠️ 賃上げの原資も、そこからしか出てきません。
つまり——
現場が受けたくないと思っている仕事も、自分の給料の元になっています。
⚠️ 「だから黙って受けろ」という話ではありません。無理なものは無理です。断ることも必要です。
ただ、現場にいると、この関係が見えません。私も長いあいだ、見えていませんでした。新しい案件が来ても、「うちの工程が忙しくなるだけ」としか思っていなかった。
営業に出て、見積もりの中身を見て、初めてつながりました。
⚠️ 受注が増えないと、キャッシュは増えません。キャッシュが増えないと、設備も、人も、給料も動きません。——現場にいたころの私は、ここを一度も考えたことがありませんでした。
（数字で会社を見る話は簿記3級は意味ない？経理じゃない管理職が取って変わったことにも書いています）
これから技術営業になる人へ、3つ
最後に、実際にやった立場から3つだけ書きます。
① 技術で悩むより、「言葉」を先に押さえてください
⚠️ 技術は、あなたのほうが分かっています。そこは心配しなくていい。
先に苦しむのは、お金の言葉と、顧客ごとの言い方です。
- 出てきた言葉は、その場で聞く
- 顧客ごとに言い方をメモしておく
教科書がないので、これは地道にやるしかありません。そして、半年もすれば慣れます。
② 「持ち帰らない」を武器にしてください
あなたの価値は、営業トークではありません。その場で答えられることです。
⚠️ 分かる範囲は、必ずその場で言ってください。「できます」でも「できません」でも構いません。その場で決まることに、価値があります。
分からない部分だけを持ち帰る。これができると、扱いがまったく変わります。
③ 戻れないとは限りません
「営業に出されたら、もう技術には戻れない」と思っている方がいます。
私は戻りました。期間を区切った配置だったからです。
⚠️ もちろん、戻れる保証はありません。会社にもよります。でも、最初から戻れないと決めつける必要もありません。
（一度離れた場所に戻る話は出戻り転職はできる。ただし同じ椅子とは限らないにも書きました）
④ どうしても合わないと感じたら
最後に、逃げ道も書いておきます。
営業が合うかどうかは、やってみないと分かりません。⚠️ 半年やって、どうしても違うと感じたら、動くのも選択肢です。
機電系（機械・電気）の技術者に特化した転職エージェントもあります。⚠️ いますぐ転職しなくても、「どんな求人があるのか」を見ておくだけで判断材料になります。
※ 以下は広告です。私が「辞めたほうがいい」と勧めているわけではありません。この記事に書いたとおり、私自身は営業の5年を有意義だったと思っています。
まとめ
- 「技術営業はやめとけ」の理由は、ノルマ・板挟み・残業。どれも事実
- ⚠️ でも私がいちばんきつかったのは「言葉が分からない」ことでした
- お金の言葉（原価・粗利・赤黒）が分からない。技術の現場では使わないから
- ⚠️ 顧客ごとに言葉が違う。A社で通じた言い方が、B社では通じない。教科書がない
- 知らないことは問題ではない。分からないまま流すことが問題
- ✅ 一方で、技術が分かることは最大の武器になる
- その場で「できる／できない」が言える。「持ち帰ります」を言わなくて済む
- ⚠️ 技術営業の価値は営業力ではなく、「この人に聞けばその場で分かる」状態を作れること
- 私は希望していません。辞令でした。ただし「今後のために経験を積め」と、最初から3年の予定だった
- ⚠️ 技術営業に出される＝技術から外された、とは限りません。期間を区切った配置は実際にあります
- ✅ 辞令が出たら「これは何年くらいを想定した配置ですか」と聞いていい
- 5年は非常に有意義でした
- ✅ 顧客目線が消えない。外から見た景色が体に残る
- ✅ 自分たちが「押し付けている」ときに気づける。部下に対しても同じ
- ✅ 見積もりの仕組みが分かった。自分の改善が金額のどこに効くのかが見えるようになった
- ⚠️ ただし給料は上がりません。会社員の営業は多くの場合歩合ではない（固定給＋賞与）
- ⚠️ 「営業は稼げる」は歩合制の営業の話。「営業に行けば給料が上がる」と思って移ると期待外れになります
- ⚠️ 無理難題を言ってくる人も、困っているから言ってくる。まず「何に困っているのか」を聞く
- ✅ 回答は100点でなくていい。満額でなくても、出せるものを先に出す
- ⚠️ いちばん悪いのは、100点の答えが出るまで黙っていること
- ✅ ただし「真剣に取り組んだ結果」だと伝わるように出すこと。相手も人間です
- ✅ その上での回答なら、あまり文句を言われません。むしろ感謝され、相手はその出来事を覚えています
- ⚠️ それが次の案件につながります。「あのときちゃんと考えてくれたから、まずあそこに聞こう」
- ⚠️ その案件が取れなくても、次につながります。断ることになっても「ここまで検討しました」と返せば、また声がかかる
- ❌ 逆に、取れた案件でも雑に対応すれば次はありません
- ✅ 受注できたかどうかより「困りごとを一緒に考えたかどうか」が長く残ります
- ⚠️ いちばんきつかったのは、顧客ではなく社内でした
- 製造の現場では「やりたくない」のほうが通りがち。⚠️ ただし現場が悪いのではありません。確実に回すことを求められているから
- ✅ 順番が大事。①まず現場と話す ②それでも決まらないときだけ、判断できる人に上げる
- ❌ いきなり上に持っていくと、現場との関係が壊れます
- ⚠️ いま自分が「言われる側」になって分かった。「無理」だけで返さない。何が引っかかっているのかまで伝える
- ⚠️ 現場が受けたくない仕事も、自分の給料の原資です。受注→キャッシュ→設備・人・賃上げ、とつながっている
- ⚠️ ただし「黙って受けろ」ではありません。無理なものは無理。断ることも必要
- これから技術営業になる人へ。①言葉を先に押さえる ②持ち帰らないを武器にする ③戻れないとは限らない
技術営業はきついです。でも、きつさの中身は、たぶん想像と違います。
技術で苦しむことは、ほとんどありませんでした。苦しんだのは言葉で、それは半年で慣れました。そして残ったのは、技術に戻ったあとも消えない、外からの視点です。
技術職そのもののきつさについては、生産技術はきつい？やめとけ？20年やった現役課長の本音に書いています。
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