商社経由と直接取引の違い｜作る側の工場から見たメリット・デメリット

2026年10月18日

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この記事では、仕事を出してくれる発注元のお客さんを「メーカー」と呼びます。

「商社を通すのと、メーカーと直接取引するのと、どちらがいいのか」。そう考えて調べている方に向けた記事です。

この話題は、買う側（調達）や商社の側から書かれた記事がたくさんあります。この記事は立場が違います。メーカーから仕事を受けて作る工場の立場で書きます。

私は製造業で35年働いてきました。生産技術を20年、法人営業を5年経験し、今は実装（SMT）の現場で課長をしています（くわしくはプロフィール）。商社経由の案件には、生産技術・営業・現場の課長と立場を変えて、どの立場でも関わってきました。

この記事の要点

作る側から見ると、商社経由は情報の食い違いや条件の違いで手間がかかる
私の経験では、メーカーと直接・続けての取引がいちばんスムーズ
商社と組むなら、最初の相手はISOの仕組みがある商社に

先にお断りしておきます。商社にも役割があります。この記事は「商社をやめて直接取引にしよう」という話ではありません。取引の形をどう選び、どう付き合うかの話です。

この記事の目次（クリックでジャンプ）

商社経由と直接取引の違い｜まず形を整理する

この記事では、作る側（私たち）を「工場」、商社・代理店をまとめて「商社」と書きます。

取引の形は、大きく2つです。

商社経由：メーカー → 商社 → 工場
直接取引：メーカー → 工場

作る側から見た違いを、私の経験から表にまとめました。どの取引にも当てはまるわけではありませんが、目安にしてください。

比べるところ	商社経由	直接取引（続けての取引）
情報の伝わり方	商社を通って届くため、ずれたり止まったりすることがある	メーカーと直接話せる
仕様・品質条件	いろいろなメーカーの案件が入り、案件ごとに条件が違う	続けるうちに、メーカーの考え方が分かってくる
価格	値下げの相談や、安売り競争に巻き込まれやすい	品質で選んでもらえることがある
トラブルのとき	工場側の問題のように扱われがち	続けて取引していれば、相手の考え方が分かっている
手間	手間がかかる	考え方が分かってくるので、進めやすい

作る側から見た、商社経由のデメリット（私の体験）

ここからは、作る側として私が感じてきたことを短くまとめます。品質条件のすり合わせ方や、変更の受け方などのくわしい話は、こちらに書いています。

関連記事：新規顧客との品質基準の擦り合わせ方｜検査・4M変更・商流の注意点

情報が食い違う・途中で止まる

商社経由の案件では、私の経験上、次のことがよく起きました。

伝わる途中で、内容がずれて届く
届くはずの情報が、どこかで止まる
打合せで、お互いの話がすれ違う

メーカーと話せばすぐ済むことでも、1社はさむだけでぐったりします。

案件ごとに、メーカーの考え方・仕様・品質条件が違う

商社からは、いろいろなメーカーの仕事が回ってきます。考え方も、仕様も、品質条件も、メーカーが変わればそのたびに違います。

工数とエネルギーは、私の感覚で3倍以上

こうしたことが重なり、私の感覚では、ふつうの案件の3倍以上の工数とエネルギーを使います。測った数字ではなく、実感です。

コストダウンの要請と、安売り競争

商社には、自社の利益を守る立場があります。その立場から、工場に値下げの相談が来ることがあります。

私の経験では、工場が値を下げても商社の取り分が減らない形が多く、増えていることもよくありました。値下げの負担は、作る側に残ります。安売り競争に巻き込まれやすいのは、このためです。

お客さんと現場の間に立つ苦しさは、課長としての立場から別の記事にも書きました。

関連記事：生産管理はきつい？辞めたい人へ｜顧客と現場の間に立った課長の本音

トラブルのとき「伝えています」になりやすい

メーカーの書類の様式（決まった書式）は整っていても、商社を通すと、渡され方がそろわないことがあります。そのうえでトラブルが起きると、商社によっては「伝えています」となり、工場側に問題があるかのように扱われがちです。

直接・継続の取引が、作る側にとってスムーズな理由

同じメーカーと続けて取引していると、そのメーカーの考え方・仕様・品質条件が分かってきます。私の経験では、直接・継続の取引がいちばん話が早く進みました。

もう1つは、価格だけで比べられにくいことです。営業をしていた頃、お客さんと接していて感じたのは、少し安い工場より、品質が安定している工場に仕事を出したいという気持ちでした。

実際に、こちらの見積もりが高くても受注できたことがあります。そのお客さんは、直接取引のお客さんでした。

営業の頃、見積もりが高くても受注できた話は、QC検定の記事にも書きました。

関連記事：QC検定は意味ない？

法人営業の5年間で感じたことは、技術営業の記事にまとめています。

関連記事：技術営業はやめとけ？

直接取引で、作る側として大変だったことは、私の場合は特にありませんでした。ただ、これは相手や会社によって違うと思います。

それでも商社を通す理由｜商社にも役割がある

「商社はなぜ間に入るのか」「商社を通すメリットは何か」。この疑問にも答えておきます。

一般に言われる、商社を通すメリット

一般には、次のような面があると言われます。

たくさんの取引先との窓口をまとめてくれる
代金の支払いや受け取りの間に入ってくれる
部品や材料の手配で動いてくれる
作れる工場と、作ってほしい会社をつないでくれる

私が「助かった」と感じた商社の関わり方

私が経験した中で、助かった形があります。

商社がお客さんを紹介してくれて、「取引は直接やってください。商社は部品の受注だけでよいです」と言ってくれた形です。工場はメーカーと直接話ができ、商社は部品の受注を受け持つ。助かった形でした。

商社との付き合い方は、「通すか、通さないか」の2つだけではありません。

ISOの仕組みがある商社と組むと、トラブルが少なくなることもある

相手の商社に、ISO（品質マネジメントの国際規格）の仕組みがあるかどうかでも、やりやすさが変わります。

相手	変更や要望の届き方	起きやすいこと
変更管理の仕組みがまだ整っていない会社	メール1本が、そのまま正式な依頼になる	トラブルになりやすい
ISOの仕組みがある商社	決まった様式（帳票）で届く	トラブルが減ることもある

同じ「商社」でも、中身はさまざまです。そのため私は、商社と組むなら、最初の相手はISOの仕組みがある商社にするのが大事だと考えています。

商社経由の案件を受けるとき、作る側が最初に確かめること

ここでは、取引を始めるときに確かめることに絞ります。

相手の商社に、ISOの仕組みがあるか
私は、相手の商社のホームページで、ISO認証を持っているか、品質方針のページがあるか、会社の規模はどれくらいかを確かめていました。
連絡の窓口と、メーカーと直接話せる場があるか
最初の打合せで決めておくと安心です。
変更をメールだけで受けない
決まった様式で受け取り、受け取った日と中身を残しておきます（はじめに紹介した品質基準の記事にくわしく書いています）。